Eladási stratégia
Hány irodát érdemes megbízni?
Érdemes az ingatlant egyszerre több irodánál hirdetni?
Sok tulajdonos véli úgy, hogy igen, mert arra számít, hogy több iroda több helyen hirdet,
és minél többen foglalkoznak vele, annál nagyobb esélye van arra, hogy valaki
belátható időn belül eladja az ingatlanát.
Mivel a közvetítőknek csak eladáskor kell fizetni, a tulajdonos nincs tisztában azzal,
hogy nemcsak anyagi kockázata lehet a sok közvetítő megbízásának, de az ingatlan
sikeres eladását is késlelteti, hátráltatja ez az eljárás.
Szinte rendszerré vált ugyanazt az ingatlant egyszerre 6-8 vagy mégtöbb irodánál, és
még újságban is hirdetni.
Sok tulajdonos véli úgy, hogy igen, mert arra számít, hogy több iroda több helyen hirdet,
és minél többen foglalkoznak vele, annál nagyobb esélye van arra, hogy valaki
belátható időn belül eladja az ingatlanát.
Mivel a közvetítőknek csak eladáskor kell fizetni, a tulajdonos nincs tisztában azzal,
hogy nemcsak anyagi kockázata lehet a sok közvetítő megbízásának, de az ingatlan
sikeres eladását is késlelteti, hátráltatja ez az eljárás.
Szinte rendszerré vált ugyanazt az ingatlant egyszerre 6-8 vagy mégtöbb irodánál, és
még újságban is hirdetni.
Az az ingatlanközvetítő, aki komolyan foglalkozik a "sikerdíjas" szerződésben elvállalt
ingatlanok hirdetésével, társirodák hálózatán keresztül is hirdet, tehát az ingatlan
hirdetése rajta keresztül is több tíz, de ma már az internetes levelezőlisták és közös
portálok segítségével nemritkán több száz ingatlanközvetítőhöz eljut.
Az együttműködő irodák között gyakorlat, hogy a megbízott iroda a kapott (általában 3 %-
os) jutalékot megosztja azzal az irodával, aki végülis a vevőt
hozza. A jó ingatlanközvetítő sok anyagi és időbeli ráfordítást "hitelez" a tulajdonosnak
az ingatlan hirdetésének időszakában, és ingatlanainak adatait az említett módokon a
megbízhatóságukat már bizonyított társirodákhoz is eljuttatja.
Az az eladó, aki önmagát túlbiztosítandó, egyszerre több irodával is külön szerződést
köt, a saját érdeke ellen cselekszik, mivel amikor a komoly és eredményes közvetítők
meglátják, hogy ugyanazt az ingatlant sokan mások is hirdetk, nem fogják "saját
feladatként" kezelni az ügyet, tehát minimális energiát, időt és anyagiakat fognak rá
fordítani. Ezzel a sok bába közt elvész a gyerek szindróma lép életbe, a tulajdonos
pedig nem érti, mi a "pangás" oka, miért csak olyan ritkán, vagy egyáltalán nem hoz
érdeklődőket a sok megbízott iroda.
Ezen kívül más bajt is hozhat a saját, és megbízottjai fejére az igyekvő tulajdonos.
Ember legyen a talpán ugyanis, aki az eladást követően meg tudja állapítani, hogy
kinek is jár a sikerdíj. A megbízók a gondot igyekeznek rátestálni az irodákra
"egyezzetek meg gyerekek, osszátok el magatok!" felkiáltással. Kevesen számolnak
azzal, hogy a standard szerződések szerint "a szerződés időtartama alatt" az ingatlan
értékesítéséért "a szerződött" (tehát minden egyes) irodának jár a sikerdíj. A
kellemetlenség tehát - esetenként igen tetemes - anyagi követelések formájában
könnyen visszazuhanhat a kellően nem körültekintő eladó fejére. Csak végig kell
gondolni, mi lesz akkor, ha mondjuk négy iroda nyújtja be a számlát, mert mindannyian
hitelt érdemlően igazolják, hogy foglalkoztak az adott vevővel?
Aki valóban vásárolni akar, az ugyanis felkeresi a környék összes irodáját, és nem
feltétlenül számol be erről. Gyakran történik meg, hogy ugyanannak az érdeklődőnek
több iroda is megmutatja ugyanazt az ingatlant. Hajlandó lesz a tulajdonos kifizetni az
összes közvetítőt?
Tapasztalt és gondos ingatlanközvetítők ezért általában csak akkor vállalnak más
közvetítő irodákkal együttes értékesítést, ha a játszótársakat ők választják meg.
„Fővállalkozóként” ők vonják be azokat az irodákat, akiknek elhelyezkedésük és
ügyfélkörük folytán nagyobb esélyük van az adott ingatlan értékesítésére, és akikkel
kipróbált kapcsolatuk van.
Ezek a közvetítők sok időt és pénzt fektetnek az eladásra elvállalt ingatlanok
hirdetésébe, az érdeklődőkkel való kapcsolattartásba, az ingatlanok bemutatásába,
mert belátható időn belül eredményt akarnak elérni, valóban
el akarják adni az ingatlant - ami a tulajdonos legfőbb érdeke is. Ezért, ha már van az
ügyfélnek az ingatlanára egyéb irodával megállapodása, éppen a komolyan és
hatékonyan dolgozó közvetítők nem szokták vállalni az újabb szerződéskötést, illetve ha
a többszörös megbízás tényére később jönnek rá (mert meglátják a többi iroda
hirdetését), hanyagolni fogják az ingatlant.
Optimális megbízási stratégiák
A magyar közvetítői gyakorlatnak is az tenne a legjobbat, ami nálunk szerencsésebb
országokban már előírt gyakorlat: egy ingatlant csak egy (hiteles, regisztrált és
közvetítői hálózatban a többi irodával együttműködő) ingatlaniroda hirdethet, aki az
eladási stratégiát az eladóval közösen kialakítja, és az értékesítésért határidőn belül
személyes felelősséget vállal.
Kizárólagos megbízás határidővel
Ha a tulajdonosnak sikerül ilyen ingatlanközvetítőt találnia, ezt a gyakorlatot javasoljuk.
A "kizárólagos" szerződés esetén azonban fontos, hogy az értékesítési stratégia,
benne az ár kialakítása is szakmai alapokon történjen, és a közvetítőnek vállalnia kell
az ingatlan határidőn belüli értékesítését. Ha a határidőn belül nem sikerült az
értékesítés, a közvetítő veszítse el a kizárólagosság jogát. Mi csak olyan esetben
vállalunk határidős kizárólagos megbízást, ha a vevő megfogadja szakmai
tanácsainkat az ingatlan értékesítési stratégiáját illetően (az ingatlan bemutatásra való
felkészítése, a bemutatás módja, kínálati ár, stb.
Stratégiailag egymást kiegészítő irodák megbízása
Ha a tulajdonos nem szeretne a fentieknek megfelelő feltételekkel sem kizárólagos
szerződést kötni, akkor is azt javasoljuk, hogy maximum 2-3 közvetítőt bízzon meg, ha
valóban el (vagy ki) akarja adni az ingatlanát!
Nem a közvetítők érdekében, hanem a sajátjában: ennél több megbízás esetén
ugyanis nem várhatja, hogy a közvetítők sajátjukként kezelik az ingatlan eladásának
ügyét, illetve, hogy következetesen, szorgalmasan, időt és anyagiakat nem kímélve
fognak az ingatlan eladásán / bérbeadásán dolgozni. Egy tábla kihelyezése, vagy egy
hirdetés felrakása az internetre még nem ingatlanközvetítés!
A megbízott közvetítők között legyen egy olyan, aki az ingatlant széles körben hirdeti,
közvetítő hálózatok tagja, stabil ügyfélkörrel rendelkezik, és ha az ingatlan olyan, ami
ma inkább a külföldieket érdekelheti, hirdessen hatékonyan a külföldiek számára is
könnyen megtalálható helyeken!
A másik megbízott pedig legyen az az egy környékbeli iroda, akit az adott
környéken a legkönnyebb megtalálni, aki jól ismeri a környéket, aki jól látható,
fényképes utcai portállal rendelkezik, hogy a helyszínen keresgélők is rátaláljanak.
Az is fontos, hogy a tulajdonos ne titkolja megbízottai előtt a másik iroda megbízását. Az
ingatlanközvető és a tulajdonos kapcsolatának fontos eleme a bizalom, és ez erre is
vonatkozik.
Két ilyen, egymást kiegészítő tevékenységű, jó iroda megbízásával a tulajdonos gyors
és jó áron történő ingatlaneladási esélyei sokkal jobbak lesznek, mint ha vaktában
megbízna 6-8, vagy mégtöbb irodát.
ingatlanok hirdetésével, társirodák hálózatán keresztül is hirdet, tehát az ingatlan
hirdetése rajta keresztül is több tíz, de ma már az internetes levelezőlisták és közös
portálok segítségével nemritkán több száz ingatlanközvetítőhöz eljut.
Az együttműködő irodák között gyakorlat, hogy a megbízott iroda a kapott (általában 3 %-
os) jutalékot megosztja azzal az irodával, aki végülis a vevőt
hozza. A jó ingatlanközvetítő sok anyagi és időbeli ráfordítást "hitelez" a tulajdonosnak
az ingatlan hirdetésének időszakában, és ingatlanainak adatait az említett módokon a
megbízhatóságukat már bizonyított társirodákhoz is eljuttatja.
Az az eladó, aki önmagát túlbiztosítandó, egyszerre több irodával is külön szerződést
köt, a saját érdeke ellen cselekszik, mivel amikor a komoly és eredményes közvetítők
meglátják, hogy ugyanazt az ingatlant sokan mások is hirdetk, nem fogják "saját
feladatként" kezelni az ügyet, tehát minimális energiát, időt és anyagiakat fognak rá
fordítani. Ezzel a sok bába közt elvész a gyerek szindróma lép életbe, a tulajdonos
pedig nem érti, mi a "pangás" oka, miért csak olyan ritkán, vagy egyáltalán nem hoz
érdeklődőket a sok megbízott iroda.
Ezen kívül más bajt is hozhat a saját, és megbízottjai fejére az igyekvő tulajdonos.
Ember legyen a talpán ugyanis, aki az eladást követően meg tudja állapítani, hogy
kinek is jár a sikerdíj. A megbízók a gondot igyekeznek rátestálni az irodákra
"egyezzetek meg gyerekek, osszátok el magatok!" felkiáltással. Kevesen számolnak
azzal, hogy a standard szerződések szerint "a szerződés időtartama alatt" az ingatlan
értékesítéséért "a szerződött" (tehát minden egyes) irodának jár a sikerdíj. A
kellemetlenség tehát - esetenként igen tetemes - anyagi követelések formájában
könnyen visszazuhanhat a kellően nem körültekintő eladó fejére. Csak végig kell
gondolni, mi lesz akkor, ha mondjuk négy iroda nyújtja be a számlát, mert mindannyian
hitelt érdemlően igazolják, hogy foglalkoztak az adott vevővel?
Aki valóban vásárolni akar, az ugyanis felkeresi a környék összes irodáját, és nem
feltétlenül számol be erről. Gyakran történik meg, hogy ugyanannak az érdeklődőnek
több iroda is megmutatja ugyanazt az ingatlant. Hajlandó lesz a tulajdonos kifizetni az
összes közvetítőt?
Tapasztalt és gondos ingatlanközvetítők ezért általában csak akkor vállalnak más
közvetítő irodákkal együttes értékesítést, ha a játszótársakat ők választják meg.
„Fővállalkozóként” ők vonják be azokat az irodákat, akiknek elhelyezkedésük és
ügyfélkörük folytán nagyobb esélyük van az adott ingatlan értékesítésére, és akikkel
kipróbált kapcsolatuk van.
Ezek a közvetítők sok időt és pénzt fektetnek az eladásra elvállalt ingatlanok
hirdetésébe, az érdeklődőkkel való kapcsolattartásba, az ingatlanok bemutatásába,
mert belátható időn belül eredményt akarnak elérni, valóban
el akarják adni az ingatlant - ami a tulajdonos legfőbb érdeke is. Ezért, ha már van az
ügyfélnek az ingatlanára egyéb irodával megállapodása, éppen a komolyan és
hatékonyan dolgozó közvetítők nem szokták vállalni az újabb szerződéskötést, illetve ha
a többszörös megbízás tényére később jönnek rá (mert meglátják a többi iroda
hirdetését), hanyagolni fogják az ingatlant.
Optimális megbízási stratégiák
A magyar közvetítői gyakorlatnak is az tenne a legjobbat, ami nálunk szerencsésebb
országokban már előírt gyakorlat: egy ingatlant csak egy (hiteles, regisztrált és
közvetítői hálózatban a többi irodával együttműködő) ingatlaniroda hirdethet, aki az
eladási stratégiát az eladóval közösen kialakítja, és az értékesítésért határidőn belül
személyes felelősséget vállal.
Kizárólagos megbízás határidővel
Ha a tulajdonosnak sikerül ilyen ingatlanközvetítőt találnia, ezt a gyakorlatot javasoljuk.
A "kizárólagos" szerződés esetén azonban fontos, hogy az értékesítési stratégia,
benne az ár kialakítása is szakmai alapokon történjen, és a közvetítőnek vállalnia kell
az ingatlan határidőn belüli értékesítését. Ha a határidőn belül nem sikerült az
értékesítés, a közvetítő veszítse el a kizárólagosság jogát. Mi csak olyan esetben
vállalunk határidős kizárólagos megbízást, ha a vevő megfogadja szakmai
tanácsainkat az ingatlan értékesítési stratégiáját illetően (az ingatlan bemutatásra való
felkészítése, a bemutatás módja, kínálati ár, stb.
Stratégiailag egymást kiegészítő irodák megbízása
Ha a tulajdonos nem szeretne a fentieknek megfelelő feltételekkel sem kizárólagos
szerződést kötni, akkor is azt javasoljuk, hogy maximum 2-3 közvetítőt bízzon meg, ha
valóban el (vagy ki) akarja adni az ingatlanát!
Nem a közvetítők érdekében, hanem a sajátjában: ennél több megbízás esetén
ugyanis nem várhatja, hogy a közvetítők sajátjukként kezelik az ingatlan eladásának
ügyét, illetve, hogy következetesen, szorgalmasan, időt és anyagiakat nem kímélve
fognak az ingatlan eladásán / bérbeadásán dolgozni. Egy tábla kihelyezése, vagy egy
hirdetés felrakása az internetre még nem ingatlanközvetítés!
A megbízott közvetítők között legyen egy olyan, aki az ingatlant széles körben hirdeti,
közvetítő hálózatok tagja, stabil ügyfélkörrel rendelkezik, és ha az ingatlan olyan, ami
ma inkább a külföldieket érdekelheti, hirdessen hatékonyan a külföldiek számára is
könnyen megtalálható helyeken!
A másik megbízott pedig legyen az az egy környékbeli iroda, akit az adott
környéken a legkönnyebb megtalálni, aki jól ismeri a környéket, aki jól látható,
fényképes utcai portállal rendelkezik, hogy a helyszínen keresgélők is rátaláljanak.
Az is fontos, hogy a tulajdonos ne titkolja megbízottai előtt a másik iroda megbízását. Az
ingatlanközvető és a tulajdonos kapcsolatának fontos eleme a bizalom, és ez erre is
vonatkozik.
Két ilyen, egymást kiegészítő tevékenységű, jó iroda megbízásával a tulajdonos gyors
és jó áron történő ingatlaneladási esélyei sokkal jobbak lesznek, mint ha vaktában
megbízna 6-8, vagy mégtöbb irodát.
 |  |  |  |  |  |
- a családi ingatlanközvetítő
| ingatlan eladás, finanszírozás, banki hitel, értékelés, építkezés, építőanyag, építész, hiteltörlesztés, ingatlanhitel, mortgage, kölcsön, befektetés |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |